3 klíče k úspěšnému prodeji nemovitosti

Rychlost, maximální cena a bezpečnost celé transakce jsou synonymem úspěchu. Prodat rychle a za dobrou cenu je přáním každého majitele, když nadejde chvíle loučení se s prostorem, který tak důvěrně zná, kde končí kus jeho života. Domov dětství, mládí, první vlastní byt… Vytáhnout často hluboce zapuštěné kořeny a posunout se o kus dál.

Co rozhoduje o rychlém prodeji za nejvyšší možnou tržní cenu, v daném místě a čase, o úspěšném prodeji nemovitosti tady a teď?

Prodej nemovitosti

Za úspěchem stojí mnoho drobných kroků, znalosti, dovednosti, poctivá práce. Největší vliv mají 3 klíčové prvky, navazující procesy, které rozhodnou. Potřebujete mít aktuální kvalifikovaný odhad tržní hodnoty nemovitosti, skvěle namíchaný marketing a profesionálně zvládnutý samotný proces prodeje.

1. Cena

… nejvíc ožehavé téma při prodeji nemovitosti. Zajímá prodávajícího i kupujícího. Přirozeně, každý má zájem dostat ji na úplně opačný konec.

Jak přesvědčit zájemce o koupi, že cena je férová, odpovídá užitku a kvalitě?
Jak si zvýšit šance, aby se potenciální kupci dozvěděli o té naší nabídce?
Kde začít, jak nastavit startovací nabídkovou cenu?

To je jasné a snadné. Podívám se na sreality, přihodím si cenu za luxusní dlažbu, benátský štuk, ručně malovanou tapetu, zabudované akvárko, výběh pro tigra… však mě to stálo spoustu peněz, času, odříkání…“
Tohle není dobrý způsob jak nastavit nabídkovou cenu nemovitosti

Takhle fakt ne. Odborná rada odhadce nebo makléře je namístě. Vysvětlím proč.

Kupujícího nezajímá váš citový vztah k prodávané nemovitosti, ani co vše si chcete za peníze z prodeje pořídit. Chce dobrou kvalitu za přiměřenou cenu.

Nereálná očekávání vedou k NO BUSINESS, v lepším případě ke ztrátám časovým i finančním. Prodej se táhne, kupci se nehlásí a přichází nekonečné čekání…. Vaše přání „ať už se mi někdo ozve“ se vám možná splní, ale budete muset zlevnit. A to výrazně více, než kdyby na začátku byla nabídková cena realistická, odpovídající trhu.

akvárium zabudované v tzv. vertikální zahradě

Jde o poměr tržní hodnoty a užitku.

Řekneme si na rovinu, vesměs až na nezastavěný a nezatížený pozemek, u všech ostatních nemovitostí se snažíme o prodej použité věci. Většinou ji známe, víme, kde jsou slabiny, kolik péče jsme věnovali údržbě.  Na rozdíl od kupujícího…

Stavba samotná je každá originál. Byť třeba postavena jednou firmou, z jednoho materiálu, podle stejného projektu. Jednotlivé konstrukce mají rozdílnou předpokládanou životnost, jinak se opotřebovávají. 

Bez aktuálního kvalifikovaného odhadu tržní hodnoty nemovitosti se při prodeji neobejdete. Trh se mění, lokalita od lokality, segment co segment. Vliv na hodnotu má i technický stav, v jakém se stavba nalézá, jaké opravy, úpravy je třeba provést, zafinancovat. A co teprve záludnosti kolem věcných břemen, historických zástav. I ty dokáží zamotat hlavu zájemcům.

Kromě toho, že nastavit nabídkovou cenu vyžaduje zkušenosti a cit, je nepochybné, že výsledná prodejní cena je velmi ovlivněna právě tím na jaké nabídkové ceně začneme.

Dobře nastavit startovací nabídkovou cenu je rozhodující i pro časově přiměřenou dobu prodeje.

Chcete prodat nebo prodávat?

Hodně kupujících financuje nákup nemovitosti z úvěru, hypotéky. Ty jsou dnes omezeny na maximálně 80 % LTV (loan to value=poměr mezi výši úvěru k hodnotě nemovitosti), výjimečně lze získat úvěr až na 90 % hodnoty. Plus banky musí prověřovat bonitu, schopnost splácet a vejít se do nastavených mantinelů daných maximální výškou splátky všech úvěrů (45 % měsíčních příjmů) a maximální výší zadlužení (9ti násobek ročního příjmu).

Pokud se ukáže, že je prodejní cena o hodně výš než tržní, obvyklá, kupující musí dát více ze svých úspor. Pokud je nemá, prodej ztroskotá po týdnech jednání. A jste na začátku.

Zhruba 50 % všech prodejů je financováno z úvěru.

S aktuálním kvalifikovaným tržním odhadem v ruce jste připraveni na prodej za nejlepších podmínek

Znáte aktuální tržní hodnotu nemovitosti, nastavíte nabídkovou cenu přiměřeně vašim potřebám na rychlost prodeje.

Profesionální odhad vám dá do ruky trumfy – argumenty pro jednání, důvěryhodnost, transparentnost, díky kterým zájemce přesvědčíte o férové nabídce.

Kupující se z odhadu kromě jiného dozví:

  • že, jedná s tím, kdo může prodávat (vlastníkem), a nehrozí, že by mohl přijít o peníze
  • v jakém stavu je nemovitost, zda jsou na nemovitosti nějaké vady, ať již stavební, právní, ekonomické
  • jaká je aktuálně tržní hodnota nemovitosti
  • kolik může dostat hypotéky, pokud bude chtít nemovitostí ručit za úvěr
  • na jakou částku nemovitost pojistit…

Díky profi odhadu si zvýšíte šanci na výhodnější prodej. 


2. Marketing

… Mám supééér byt…
Ten se prodá sám…

????

Prodejní nabídka, aby byla úspěšná, vyžaduje přiměřený marketing. Aby se o vašem úžasném bytě vědělo, že je na prodej, je potřeba rozhodit sítě.

Než začnete zadávat inzerci na realitních portálech, sepište skvělý inzerát, který naláká právě ty správné potenciální kupce. Měl by obsahovat přesný a pravdivý popis nabízené nemovitosti, její parametry a vypíchnout výhody.

Chcete oslovit určitou skupinu, ne všechny.

Vypíchněte to, co je pro danou skupinu důležité. Myslete na to při výběru slov. Lehce, svěže, ale seriózně. Vtipným inzerátem jistě zaujmete a zájemce pobavíte, ale nebudou vás brát vážně. Jde o příliš mnoho peněz, než aby riskovali.

Popište:

  • lokalitu, dopravní dostupnost, občanskou vybavenost
  • umístění v domě
  • dispozici
  • orientaci oken vůči světovým stranám
  • stav bytu i domu, PENB, hlavní konstrukce
  • příslušenství
  • parkovací možnosti
  • základní výměry, např.podlahová plocha bytu, jednotlivých místností, příslušenství, užitná plocha jednotlivých podlaží, plocha zahrady…
  • typ vlastnictví, zda osobní nebo jde o převod družstevního podílu s právem nájmu, převod spoluvlastnického podílu na domě, firmě

Kromě základních údajů, zájemce jistě ocení v inzerátu i další informace. Záleží na strategii prodeje, zda je odhalíte až konkrétním zájemcům nebo uvedete v inzerci. Jde o detaily jako například:

  • výši daně z nabytí v absolutním vyjádření v Kč (4% u nemovitostí v osobním vlastnictví)
  • roční náklady na služby, energie, poplatky (PENB je povinná informace)
  • výši nesplacené anuity u družstevních bytů, a zda je možný převod do osobního vlastnictví
  • informace o provedených a plánovaných, potřebných rekonstrukcích
  • termín, kdy bude byt k dispozici pro nastěhování
  • omezení, věcná břemena, nájemní smlouvy, jsou-li
  • zda lze financovat hypotékou…

Roli hraje i nabídková cena, kterou uvedete, to je bez debat. Každý kupující má nějakou horní hranici nastavenou. Filtruje inzerované nabídky dle svých přání a představ, peníze nevyjímaje.

Asi polovina kupujících financuje koupi hypotékou, které jsou dnes omezeny (viz přechozí odstavce o ceně).  A jsme zase zpátky u odhadu tržní hodnoty. Potřebujete aktuální odhad, který nebude ani příliš opatrný ani moc nadsazený. Jen tak prodáte co nejlépe.

Udělám pár fotek mobilem a hodím je na web

... Kuchyň, koupelnu, wc, topení s oknem… 
A je to.

Takhle ne. Opět se dostáváme k prezentaci. A ta vizuální hraje zásadní roli v inzerci.

Právě skvělé fotky je to, co zaujme potenciální kupce hledající nový domov, nebo podobný typ nemovitosti NATOLIK, aby jim stálo za to zvednout telefon nebo reagovat na inzerát, domlouvat se na prohlídce, zajímat se o vaši nemovitost,…

Prezentace vyžaduje kvalitní fotografie. Fotografie, které ukážou vaši nemovitost v tom nejlepším světle, kondici. I když dnešní mobily dělají pěkné fotky, vy potřebujete profesionální široko-uhlé fotografie upravené nemovitosti. Uklidit, vymalovat, nasvítit. Lze využít i služeb úpravy fotek (fotostaging), nebo homestagingu.

Homestaging je jedním z nástrojů marketingu, jde o specifickou úpravu interiéru nemovitosti, dekorování, vybavení nábytkem pro potřeby focení, natáčení video prohlídky  nebo i pro samotné prohlídky se zájemci.

Text inzerátu promlouvá k racionální stránce zájemce, fotky mají nadchnout a zapůsobit pozitivně na jeho emoce, srdce. Musíte zasáhnout obě půlky.

III = 1 nemovitost + 1 prezentace + 1 cena

Pro důvěryhodnost je rovněž důležité v inzerci mít pouze jednu prezentaci nemovitosti s jednou cenou. Pokud se ta samá nemovitost vyskytuje v inzerci vícekrát ve výpisu na realitním serveru, pokaždé jiné fotografie, jiný text, jiná cena, jiný prodejce, co si má zájemce vybrat? Koho má oslovit? Většinou si nevybere a jde dál.


3. Prodej… a jdeme do finále

Dotáhnout prodej do konce je velmi podceňovanou disciplínou.

Když už je inzerát venku, začnou drnčet telefony, plní se emailová schránka… v tom lepším případě. Na druhé straně MUSÍ BÝT NĚKDO, kdo bude na telefonu, mailu slušně, trpělivě, přátelsky, seriózně poskytovat informace, komunikovat se zájemci, domlouvat schůzky, prohlídky, odfiltruje realitní turisty, nesolventní zájemce, škůdce, makléře a další zprostředkovatele, a nevyplaší skutečné zájemce.

Musí být zde někdo, kdo zajistí předem všechny potřebné dokumenty k prodeji,  kdo zájemce provede nemovitostí a přesvědčí o kvalitě, zaháčkuje zájemce smlouvou. Kdo to bude? Vy nebo realitní makléř?

Smlouvu stáhnu z internetu…

Je to hazard, pokud právničina není vaším koníčkem nebo denním chlebem. Proč?

Nevíte, kdo tuhle konkrétní smlouvu tam dal k dispozici a s jakým úmyslem, jak je stará, zda obsahově odpovídá současné legislativě…

Zákony se mění, legislativa i katastr má požadavky na obsah smlouvy, a vy máte jistě zájem na tom, aby se peníze za nemovitost dostali k vám a vaše i zůstaly. Ochrana před riziky je důvod, proč byste měli být na pozoru, když si stahujete nějakou smlouvu z internetu.

Jaká rizika hrozí?

Katastr návrh na vklad zamítne, nebo přeruší, pokud smlouva nebude mít potřebné náležitosti. Převod se táhne … a mezitím se může stát spousta věcí. Kupující zemře, rozvede, ožení, … rozmyslí, bude hledat cesty jak z toho ven a jak dostat zpět peníze, od smlouvy odstoupí.

Další riziko je na straně prodávajícího z hlediska záruk, vad nemovitosti. Je vaše smlouva z internetu tak dobrá, že pokrývá všechna tato rizika a chrání vás i pro případ nenadálých událostí?

Advokát se specializací na nemovitosti má přehled o proběhlých soudních sporech a zkušenosti zapracuje do smlouvy. Rovněž nabídne advokátní úschovu kupní ceny, která chrání obě strany, kupujícího i prodávajícího. Obrátit se lze i na notáře, pak jde o notářskou úschovu. Další alternativou je vázaný účet u banky, tzv. escrow account.

Jak funguje úschova kupní ceny:

Peníze kupující pošle na speciální účet k úschově. Až poté se podává návrh na vklad vlastnického práva do katastru. Po prokazatelném provedení vkladu do katastru jsou peníze z úschovy převedeny na účet prodávajícího. Prokazuje se aktuálním výpisem z listu vlastnictví.

různé druhy nemovitosti - historická stavba, bytový dům, administrativní budova, houseboat

Datum, podpis smlouvy a majitelem se stává…

Ano, ale…. Nejdřív musí být podán návrh na vklad vlastnického práva do katastru nemovitostí. A to trvá ze zákona minimálně 20 dnů. Kromě kupní smlouvy je nutné sepsat návrh na vklad na formuláři katastrálního úřadu, připojit kupní smlouvu s ověřenými podpisy, zaplatit poplatek a to vše dát do podatelny katastrálního úřadu.

Peníze tedy z prodeje dostanete z úschovy až poté, co katastr převod schválí a zapíše na listu vlastnictví vklad vlastnického práva k nemovité věci na nového majitele. Až poté dostanete peníze z úschovy a uvidíte na svém účtu. Pokud dostanete zaplaceno za nemovitost dopředu a peníze utratíte, např. na umoření hypotéky, nákup jiné nemovitosti, i tak je tu riziko, že prodej ztroskotá a vy budete muset peníze vracet.

Bezpečnost na prvním místě.

Připraveni? Pusťte se do toho. Zde na webu najdete rady a inspirace, nebo můžete požádat o konzultaci, odhad, pomoc s prodejem.


Tipy na závěr

Pokud byste prodej své nemovitosti raději svěřili profi makléři, ale žádného ve svém okolí nemáte, s výběrem makléře vám může pomoci osvědčená online služba, která vám doporučí až 3 prověřené zkušené makléře ve vaší lokalitě, ze kterých si pak sami vyberete.

Stačí vyplnit jednoduchý formulář o nemovitosti, kterou chcete prodat a pak jen čekat na nabídku 3 zkušených makléřů. Přijde mi to jako dobrá seriózní služba, ušetří čas při hledání a výběru makléře. A navíc je pro prodávající majitele ZDARMA.

Rozhodnete-li se pro prodej nemovitosti s makléřem, aktuální tržní odhad bude součástí balíčku služeb.

Chcete-li prodat rodinný dům, byt, chatu, pozemek, které nemáte poblíž svého bydliště, nebo pobýváte v zahraničí a dojíždět na prohlídky se zájemci je pro vás časově náročné, určitě se vyplatí využít služby místního realitního makléře, který se o vše postará a vás bude pravidelně informovat.


P.S: Prodáváte-li nemovitost v Praze a okolí, můžete se obrátit o pomoc s prodejem i na mě :). Ráda pomohu ať již zhotovením aktuálního tržního odhadu, konzultací, textací inzerátu, přípravou dokumentace a nemovitosti, komunikací se zájemci nebo prodejem nemovitosti na klíč, kdy se o vše postarám.  

Eva Hamerníková
Eva je ekonomka, odhadce nemovitostí, investor do nemovitostí na pronájem. Pomáhá klientům bohatnout efektivním investováním do nemovitostí, měnit jejich sny a vize o vlastním bydlení nebo pasivním příjmu z pronájmu v realitu. Více o Evě najdete tady >> Evě můžete napsat na eva@evahamernikova.cz
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.

Tato stránka používá Akismet k omezení spamu. Podívejte se, jak vaše data z komentářů zpracováváme..