3 klíče k úspěšnému prodeji nemovitosti

Rychlost, maximální cena a bezpečnost celé transakce jsou synonymem úspěchu. Prodat rychle a za dobrou cenu je přáním každého majitele, když nadejde chvíle loučení se s prostorem, který tak důvěrně zná, kde končí kus jeho života. Domov dětství, mládí, první vlastní byt… Vytáhnout často hluboce zapuštěné kořeny a posunout se o kus dál.

Za úspěchem stojí mnoho drobných kroků, znalosti, dovednosti, poctivá práce, a taky trocha štěstí.

Největší vliv mají 3 klíčové prvky, navazující procesy, které rozhodnou. Potřebujete mít aktuální kvalifikovaný odhad tržní hodnoty nemovitosti, skvěle namíchaný marketing a profesionálně zvládnutý samotný proces prodeje.

1. Cena

… nejvíc ožehavé téma při prodeji nemovitosti. Zajímá prodávajícího i kupujícího. Přirozeně, každý má zájem dostat ji na úplně opačný konec.

Jak přesvědčit zájemce o koupi, že cena je férová, odpovídá užitku a kvalitě?
Jak si zvýšit šance, aby se potenciální kupci dozvěděli o naší nabídce?
Kde začít, jak nastavit startovací nabídkovou cenu?

Takhle fakt ne. Odborná rada odhadce nebo makléře je namístě. Vysvětlím proč.

Nereálná očekávání vedou k NO BUSINESS, v lepším případě ke ztrátám časovým i finančním. Prodej se táhne, kupci se nehlásí a přichází nekonečné čekání…. Vaše přání „ať už se mi někdo ozve“ se vám možná splní, ale budete muset zlevnit. A to výrazně více, než kdyby na začátku byla nabídková cena realistická, odpovídající trhu.

Jde o poměr tržní hodnoty a užitku.

Řekneme si na rovinu, vesměs až na nezastavěný a nezatížený pozemek, u všech ostatních nemovitostí se snažíme o prodej použité věci. Většinou ji známe, víme, kde jsou slabiny, kolik péče jsme věnovali údržbě.  Na rozdíl od kupujícího…

Stavba samotná je každá originál. Byť třeba postavena jednou firmou, z jednoho materiálu, podle stejného projektu. Jednotlivé konstrukce mají rozdílnou předpokládanou životnost, jinak se opotřebovávají. 

Bez aktuálního kvalifikovaného odhadu tržní hodnoty nemovitosti se při prodeji neobejdete. Trh se mění, lokalita od lokality, segment co segment. Vliv na hodnotu má i technický stav, v jakém se stavba nalézá, jaké opravy, úpravy je třeba provést, zafinancovat. A co teprve záludnosti kolem věcných břemen, historických zástav. I ty dokáží zamotat hlavu zájemcům.

Kromě toho, že nastavit nabídkovou cenu vyžaduje zkušenosti a cit, je nepochybné, že výsledná prodejní cena je velmi ovlivněna právě tím na jaké nabídkové ceně začneme.

Dobře nastavit startovací nabídkovou cenu je rozhodující i pro časově přiměřenou dobu prodeje.

Chcete prodat nebo prodávat?

Hodně kupujících financuje nákup nemovitosti z úvěru, hypotéky. Ty jsou dnes omezeny na maximálně 80 % LTV (loan to value=poměr mezi výši úvěru k hodnotě nemovitosti), výjimečně lze získat úvěr až na 90 % hodnoty. Navíc banky musí prověřovat bonitu, schopnost splácet, a případně se vejít do nastavených mantinelů daných maximální výškou splátky všech úvěrů (45 % měsíčních příjmů) a maximální výší zadlužení (9ti násobek ročního příjmu).

Pokud se ukáže, že je prodejní cena o hodně výš než tržní, obvyklá, kupující musí dát více ze svých úspor. Pokud je nemá, prodej ztroskotá po týdnech jednání. A jste na začátku.

Zhruba 50 % všech prodejů je financováno z úvěru.

S aktuálním kvalifikovaným tržním odhadem v ruce jste připraveni na prodej za nejlepších podmínek

Znáte aktuální tržní hodnotu nemovitosti, nastavíte nabídkovou cenu přiměřeně vašim potřebám na rychlost prodeje.

Profesionální odhad vám dá do ruky trumfy – argumenty pro jednání, důvěryhodnost, transparentnost, díky kterým zájemce přesvědčíte o férové nabídce.

Kupující se z odhadu kromě jiného dozví:

• že, jedná s tím, kdo může prodávat (vlastníkem), a nehrozí, že by mohl přijít o peníze
• v jakém stavu je nemovitost, zda jsou na nemovitosti nějaké vady, ať již stavební, právní, ekonomické
• jaká je aktuálně tržní hodnota nemovitosti
• kolik může dostat hypotéky, pokud bude chtít nemovitostí ručit za úvěr
• na jakou částku nemovitost pojistit…

Díky profi odhadu si zvýšíte šanci na výhodnější prodej. 

---

2. Marketing

… Mám supééér byt…
Ten se prodá sám…

????

Prodejní nabídka, aby byla úspěšná, vyžaduje přiměřený marketing. Aby se o vašem úžasném bytě vědělo, že je na prodej, je potřeba rozhodit sítě.

Než začnete zadávat inzerci na realitních portálech, sepište skvělý inzerát, který naláká právě ty správné potenciální kupce. Měl by obsahovat přesný a pravdivý popis nabízené nemovitosti, její parametry a vypíchnout výhody.

Popište:

• lokalitu, dopravní dostupnost, občanskou vybavenost
• umístění v domě
• dispozici
• orientaci oken vůči světovým stranám
• stav bytu i domu, PENB, hlavní konstrukce
• příslušenství
• parkovací možnosti
• základní výměry, např.podlahová plocha bytu, jednotlivých místností, příslušenství, užitná plocha jednotlivých podlaží, plocha zahrady…
• typ vlastnictví, zda osobní nebo jde o převod družstevního podílu s právem nájmu, převod spoluvlastnického podílu na domě, firmě

Kromě základních údajů, zájemce jistě ocení v inzerátu i další informace. Záleží na strategii prodeje, zda je odhalíte až konkrétním zájemcům nebo uvedete v inzerci. Jde o detaily jako například:

• roční náklady na služby, energie, poplatky (PENB je povinná informace)
• výši nesplacené anuity u družstevních bytů, a zda je možný převod do osobního vlastnictví
• informace o provedených a plánovaných, potřebných rekonstrukcích
• termín, kdy bude byt k dispozici pro nastěhování
• omezení, věcná břemena, nájemní smlouvy, jsou-li
• zda lze financovat hypotékou…

Roli hraje i nabídková cena, kterou uvedete, to je bez debat. Každý kupující má nějakou horní hranici nastavenou. Filtruje inzerované nabídky dle svých přání a představ, peníze nevyjímaje.

Asi polovina kupujících financuje koupi hypotékou, které jsou dnes omezeny (viz přechozí odstavce o ceně).  A jsme zase zpátky u odhadu tržní hodnoty. Potřebujete aktuální odhad, který nebude ani příliš opatrný ani moc nadsazený. Jen tak prodáte co nejlépe.

Udělám pár fotek mobilem a hodím je na web

... Kuchyň, koupelnu, wc, topení s oknem… 
A je to. 

Takhle ne. Opět se dostáváme k prezentaci. A ta vizuální hraje zásadní roli v inzerci.

Právě skvělé fotky je to, co zaujme potenciální kupce hledající nový domov, nebo podobný typ nemovitosti NATOLIK, aby jim stálo za to zvednout telefon nebo reagovat na inzerát, domlouvat se na prohlídce, zajímat se o vaši nemovitost,…

Prezentace vyžaduje kvalitní fotografie. Fotografie, které ukážou vaši nemovitost v tom nejlepším světle, kondici. I když dnešní mobily dělají pěkné fotky, vy potřebujete profesionální široko-uhlé fotografie upravené nemovitosti. Uklidit, vymalovat, nasvítit. Lze využít i služeb úpravy fotek (fotostaging), nebo homestagingu.

Homestaging je jedním z nástrojů marketingu, jde o specifickou úpravu interiéru nemovitosti, dekorování, vybavení nábytkem pro potřeby focení, natáčení video prohlídky  nebo i pro samotné prohlídky se zájemci.

Text inzerátu promlouvá k racionální stránce zájemce, fotky mají nadchnout a zapůsobit pozitivně na jeho emoce, srdce. Musíte zasáhnout obě půlky.

III = 1 nemovitost + 1 prezentace + 1 cena

Pro důvěryhodnost je rovněž důležité v inzerci mít pouze jednu prezentaci nemovitosti s jednou cenou. Pokud se ta samá nemovitost vyskytuje v inzerci vícekrát ve výpisu na realitním serveru, pokaždé jiné fotografie, jiný text, jiná cena, jiný prodejce, co si má zájemce vybrat? Koho má oslovit? Většinou si nevybere a jde dál.

---

3. Prodej… a jdeme do finále

Dotáhnout prodej do konce je velmi podceňovanou disciplínou.

Když už je inzerát venku, začnou drnčet telefony, plní se emailová schránka… v tom lepším případě. Na druhé straně MUSÍ BÝT NĚKDO, kdo bude na telefonu, mailu trpělivě, přátelsky, seriózně a obchodně zdatně poskytovat informace, komunikovat se zájemci, domlouvat schůzky, prohlídky, odfiltruje realitní turisty, nesolventní zájemce, škůdce, makléře a další zprostředkovatele, a nevyplaší skutečné zájemce.

Musí být zde někdo, kdo zajistí předem všechny potřebné dokumenty k prodeji,  kdo zájemce provede nemovitostí a přesvědčí o kvalitě, zaháčkuje zájemce smlouvou. Kdo to bude? Vy nebo realitní makléř?

Smlouvu stáhnu z internetu…

Je to hazard, pokud právničina není vaším koníčkem nebo denním chlebem. Proč?

Nevíte, kdo tuhle konkrétní smlouvu tam dal k dispozici a s jakým úmyslem, jak je stará, zda obsahově odpovídá současné legislativě…

Zákony se mění, legislativa i katastr má požadavky na obsah smlouvy, a vy máte jistě zájem na tom, aby se peníze za nemovitost dostali k vám a vaše i zůstaly. Ochrana před riziky je důvod, proč byste měli být na pozoru, když si stahujete nějakou smlouvu z internetu.

Jaká rizika hrozí?

Katastr návrh na vklad zamítne, nebo přeruší, pokud smlouva nebude mít potřebné náležitosti. Převod se táhne … a mezitím se může stát spousta věcí. Kupující zemře, rozvede, ožení, … rozmyslí, bude hledat cesty jak z toho ven a jak dostat zpět peníze, od smlouvy odstoupí.

Další riziko je na straně prodávajícího z hlediska záruk, vad nemovitosti. Je vaše smlouva z internetu tak dobrá, že pokrývá všechna tato rizika a chrání vás i pro případ nenadálých událostí?

Advokát se specializací na nemovitosti má přehled o proběhlých soudních sporech a zkušenosti zapracuje do smlouvy. Rovněž nabídne advokátní úschovu kupní ceny, která chrání obě strany, kupujícího i prodávajícího. Obrátit se lze i na notáře, pak jde o notářskou úschovu. Další alternativou je vázaný účet u banky, tzv. escrow account.

Jak funguje úschova kupní ceny:

Peníze kupující pošle na speciální účet k úschově. Až poté se podává návrh na vklad vlastnického práva do katastru. Po prokazatelném provedení vkladu do katastru jsou peníze z úschovy převedeny na účet prodávajícího. Prokazuje se aktuálním výpisem z listu vlastnictví.

Datum, podpis smlouvy a majitelem se stává…

Ano, ale…. Nejdřív musí být podán návrh na vklad vlastnického práva do katastru nemovitostí. A to trvá ze zákona minimálně 20 dnů. Kromě kupní smlouvy je nutné sepsat návrh na vklad na formuláři katastrálního úřadu, připojit kupní smlouvu s ověřenými podpisy, zaplatit poplatek a to vše dát do podatelny katastrálního úřadu.

Peníze tedy z prodeje dostanete z úschovy až poté, co katastr převod schválí a zapíše na listu vlastnictví vklad vlastnického práva k nemovité věci na nového majitele. Až poté dostanete peníze z úschovy a uvidíte na svém účtu. Pokud dostanete zaplaceno za nemovitost dopředu a peníze utratíte, např. na umoření hypotéky, nákup jiné nemovitosti, i tak je tu riziko, že prodej ztroskotá a vy budete muset peníze vracet.

Bezpečnost na prvním místě.

---

Tip na závěr

Rozhodnete-li se pro prodej nemovitosti s realitním makléřem či makléřkou, potom mě kontaktujte. Ráda vás provedu celým procesem prodeje nemovitosti bezpečně, osobně a za přiměřenou cenu poskytnu kompletní služby od profi ocenění, marketing a právní služby, až po předání nemovitosti a převod energií. Po celou dobu budu dělat vše, co bude v mých silách, abych vám co nejvíce pomohla i v komplikovanějších případech, se zajištěním financování, nebo řešit související daňové povinnosti.

Jak to funguje?

Je to jednoduché. Vyplníte online kontaktní formulář nebo mi napíšete email, kde popíšete nemovitost, kterou chcete prodat a já se vám co nejdříve ozvu s nabídkou služeb na prodej nemovitosti.

Chcete-li prodat rodinný dům, byt, chatu, pozemek, které nemáte poblíž svého bydliště, nebo pobýváte v zahraničí a dojíždět na prohlídky se zájemci je pro vás časově náročné, organizačně složité? Využijte služeb místního realitního makléře, který se o vše kolem prodeje nemovitosti postará a vás bude pravidelně informovat.

---

Prodáváte nemovitost v Praze 1 – Staré Měso, Josefov, v Praze 2 – Nové Město, Vinohrady, v Praze 3 – Žižkov, Vinohrady, Praha 4 – Nusle, Podolí, Vyšehrad, Záběhlice, Hodkovičky, Modřany, Pankrác, Jižní Město, Kunratice, v Praze 5 – Smíchov, Malvazinky, Jinonice, Radlice, Motol, Zličín, Nové Butovice, Barrandov, Velká Chuchle, Zbraslav, v Praze 6- Dejvice, Petřiny, Střešovice, Hradčany, v Praze 7 – Holešovice, Bubeneč, Trója, v Praze 8 – Karlín, Libeň, Kobylisy, Ďáblice, Bohnice, v Praze 9 – Vysočany, Kyje, Hloubětín, Černý Most, Prosek, Letňany, Čakovice, Miškovice, v Praze 10 – Vršovice, Strašnice, Skalka, Štěrboholy, Zahradní Město, Petrovice, v okresech Praha – západ, Praha – východ, Beroun, Příbram, Kladno ? Kontaktujte mě, ráda vám představím služby na prodej nemovitosti osobně.